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ROPO – Aufbruch zu neuen Horizonten

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Über ROPO-Kunden und den neuen Prototyp eines Verkäufers

Die Renaissance hatte Künstler, die Aufklärung ihre Philosoph und das Zeitalter der industriellen Revolution den Techniker. Jede Epoche drückt sich in einem typischen Protagonisten aus, in dem sie sich wiedererkennt. Und heute? Wir stehen an der Schwelle zu einer neuen Ära. Jetzt braucht es den Prototyp eines Verkäufers, der mit digitaler Kompetenz ausgestattet ist, erfolgreich mit den so genannten ROPO-Kunden umgehen kann und die unterschiedlichen Generationen typgerecht bedient.

Quelle: Uwe-Jürgen Günter-von Pritzbuer

Digitale Kompetenz ist die Fähigkeit, die Veränderungen der Gesellschaft mit fortschreitender Digitalisierung zu erkennen und erfolgreich zu nutzen. Dabei ist die wichtigste Komponente, sich permanent neues Wissen anzueignen und dieses umzusetzen. Zwar kennen wir den Grundsatz des lebenslangen Lernens bereits – neu ist aber die Geschwindigkeit und Fülle an Informationen. Wissen wird immer mehr zur verderblichen Ware und das Verfallsdatum rückt täglich näher. Im schnellen Karussell der Entwicklungen und der Disruptionen braucht es Futability – also die Fähigkeit zur Zukunft. Wer im digitalen Zeitalter nicht nur überleben, sondern richtig gute Geschäfte machen will, braucht Veränderungsbereitschaft. Wer den Wandel nicht scheut, entdeckt neue Perspektiven und Lösungen für heute, morgen und übermorgen. Auf Tradition kann man bei den Rezepten von Senf oder Hausmacherwurst setzen, nicht jedoch beim Verkauf. Das haben wir schon immer so gemacht – wer im Vertrieb noch immer nach diesem Motto agiert, wird in der Geschwindigkeit von nur zwei Mausklicks eine Bruchlandung hinlegen.

Neue Zeiten bringen neue Kunden

Der Kunde von heute will mehr. Er wünscht sich mehr Beratung, Komfort und Einkaufsmöglichkeiten rund um die Uhr und rund um den Globus. Die fortschreitende Digitalisierung macht zeitlich und örtlich unabhängiges Shopping zum Standard. Wartezeit gibt es keine mehr. Der Kunde duldet nicht – er fordert. Der Kunde reagiert nicht – er agiert. Er wartet nicht – sondern kauft. Wer Kaufkraft besitzt, der verlangt nach Bequemlichkeit, Inspiration, der Berührung aller Sinne und den daraus resultierenden Einkaufserlebnissen.

Das Einkaufsverhalten verändert sich. Der neue Kunde besitzt eine gewisse Kauf-Cleverness: Kunden sind heute gut informiert mit sehr ausgeprägtem Hintergrundwissen um Produkte, Marken und Märkte. Wissen ist nicht länger die Macht, die ein Verkäufer oder ein Experte für sich beanspruchen kann. Die Digitalisierung führt zu einer Angleichung der Machtverhältnisse: Informationen sind nicht mehr nur Auserwählten vorbehalten, sondern für jedermann zugänglich. Wissen gibt es für alle – überall und praktisch zum Mitnehmen. Doch Vorsicht: Gerade im Internet werden Halbwahrheiten und „fakenews” verbreitet. Geprüftes Expertenwissen ist hier Mangelware. Da ist der kompetente Verkäufer … weiterlesen »

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