Vertriebsführung im B2B – worauf kommt es an?

Inzwischen zeigen moderne Führungsstile im B2B Business erste Erfolge. Dazu ist jedoch in vielen Bereichen ein komplettes Umdenken erforderlich. Insbesondere Führungskräfte tun sich manchmal etwas schwer damit, ihren Angestellten mehr Vertrauen entgegenzubringen. Doch dieses ist mittlerweile fundamental für eine erfolgreiche Vertriebsführung. Im Idealfall arbeitet ein Team in einem Betrieb völlig selbstständig, sodass der Vorgesetzte nicht dauernd intervenieren, kontrollieren und delegieren muss. Etwas von der eigenen Verantwortung abzugeben, ist für zahlreiche Menschen in führenden Positionen derzeit noch unvorstellbar. In mehreren Unternehmen hat jedoch diese Form zu deutlich besseren Ergebnissen geführt. Wird den Angestellten auf unterer Ebene mehr Eigenverantwortung übertragen, arbeiten sie zumeist sehr viel motivierter.

Agiles Arbeiten im B2B Vertrieb ist vorteilhaft

Waren in der Vergangenheit noch klare Strukturen in jedem Unternehmen vorteilhaft, so sind es jetzt die folgenden Aspekte, die zum wirtschaftlichen Erfolg beitragen:

• Agilität
• Flexibilität
• Anpassungsfähigkeit
• Spontanität

Die Anforderungen an Unternehmen aller Art haben sich in der letzten Zeit drastisch verändert. Deshalb ist es von größter Bedeutung, dass Betriebe auf sich ändernde Anforderungen möglichst schnell reagieren können. Das gelingt jedoch nur, wenn die Führungskräfte sowie die Mitarbeiter anderer Ebenen motiviert und anpassungsfähig sind.

Vertriebsmitarbeiter entsprechend motivieren

Nur motivierte Mitarbeiter sorgen im B2B Bereich für die nötigen Erfolge. Stehen einige Angestellte nicht voll hinter dem, was sie tun, wird es schwierig, betriebliche Ziele zu erreichen. Deshalb sollten Führungskräfte immer versuchen, die richtige Motivation zu finden. Sehr verlockend wirken beispielsweise Werbemittel im B2B Bereich. Diese werden immer gerne gesehen, sofern sie hochwertig und nützlich sind. Bei der Auswahl sollte allerdings darauf geachtet werden, dass es sich auch tatsächlich um besondere Dinge handelt.

Marktorientiert handeln

Im Bereich des produzierenden Gewerbes wird zumeist von Industrie 4.0 oder etwas Ähnlichem gesprochen. Dabei geht es um die Automatisierung der Herstellung von bestimmten Produkten. Dieses System lässt sich jedoch nicht so einfach in das B2B Business integrieren. Es wird niemals gelingen, geschäftliche Prozesse zu automatisieren. Im B2B Bereich geht es darum, dass Führungskräfte eines Unternehmens mit Führungskräften anderer Unternehmen Verkaufsgespräche führen. Vertriebskräfte arbeiten nicht nach einem programmierbaren Algorithmus. Deshalb ist es erforderlich, spezielle Strategien zu entwickeln, um auf alle Eventualitäten gut vorbereitet zu sein.

Von Führung auf Coaching umstellen

Zahlreiche Führungskräfte im B2B Business haben bereits erkannt, dass ein Coaching der Vertriebsmitarbeiter effektiver ist als ein strenger Führungsstil. Dazu sind schon etwas bessere Menschenkenntnisse erforderlich. Genauso wie ein Fußballtrainer erkennt, welches Talent jeder Spieler hat, sollte es auch im B2B Bereich gehandhabt werden. Erkennen die Führungskräfte, welche besonderen Fähigkeiten die einzelnen Vertriebsmitarbeiter aufweisen, können sie diese immer weiter optimieren. Dadurch lassen sich die Stärken besonders gut ausnutzen.

Auch Führungskräfte müssen ständig lernen

In der Regel haben Führungskräfte in ihrem Leben schon eine Menge gelernt. Sonst wären sie jetzt nicht in der Position. Da sich die Verhältnisse im B2B Bereich ständig und vor allem mit einer hohen Geschwindigkeit ändern, müssen eventuell auch die erfahrenen Führungskräfte hin und wieder etwas dazulernen. Genauso wichtig ist aber auch das eigene Controlling. Dieses funktioniert am besten, wenn sich sämtliche Mitarbeiter in führenden Positionen regelmäßig zusammensetzen und die Ergebnisse analysieren.

Bei solchen Besprechungen können zukünftige Ziele festgelegt und erreichte Ziele ausgewertet werden. Dabei stellt sich oftmals heraus, dass nicht alles, was in der Theorie gut vorstellbar war, auch in der Praxis zum Erfolg geführt hat. Solche Dinge sollten nüchtern betrachtet und Schlüsse daraus gezogen werden. Eventuell muss dann an der einen oder anderen Stelle nachgebessert werden, um die Effizienz zu erhöhen.

Fazit

Die Vertriebsführung im B2B Bereich unterliegt derzeit einem größeren Wandel. Es findet eine Abkehr der festen Strukturen statt. Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter müssen flexibel reagieren können, da sich die Anforderungen in vielen Branchen drastisch ändern. Wer mit dem rasanten Tempo der Veränderungen nicht mithalten kann, wird früher oder später größere Probleme bekommen.